L'écoute du client: Laissez votre interlocuteur vider son sac

La performance technique des joueurs d’une équipe de football se mesure au nombre de buts marqués face à l’équipe adverse et non par le nombre de belles passes qui font certes applaudir le public mais qui ne se soldent pas toujours par des buts. Un footballeur gagneur c’est celui qui balle au pied droit aux buts, marque.

When Schaub Talks, People Listen, originally uploaded by Colleen Shepherd.

Un match de football c’est pour gagner et non pour faire la démonstration des belles passes uniquement.

1. Soyez un gagneur

C’est la même chose pour un vendeur. La performance commerciale d’un vendeur de prestations de service se mesure uniquement par l’importance de ses recettes journalières. C’est uniquement financier. Il faut vendre effectivement. Il faut gagner de l’argent, si possible chaque jour. Pour cela il doit développer sa force de vente dont l’un des moyens importants est l’écoute des clients.

L’écoute du client n’est pas simplement prêter l’oreille et observer le silence par politesse en se disant intérieurement qu’est-ce qu’il est bavard, il me perd le temps. Il vous perd le temps par rapport à quoi? Par rapport à son argent qu’il ou qu’elle a dans sa poche? C’est pourtant pour le vendeur une des phases importantes de son activité, c’est une activité.

En effet, si vous écouter intensément votre client, avec intérêt, vous réfléchissez en même temps pour qu’à la fin de ce qu’il vous aura dit, vous lui proposiez exactement ce qu’il recherche ou l’équivalent.

2. C'est comment avec l'accueil?

Quand un client entre dans votre espace commercial, que faites-vous en supposant qu’il a été très bien accueilli?

Il faut d’abord l’écouter car il vient toujours vers vous le vendeur. Écouter attentivement un client, avec intérêt, c’est un compliment pour lui, c’est valorisant pour lui, c’est lui donner l’importance qu’il mérite comme acheteur et il s’en rend toujours compte et finit par acheter ce qu’il désire ou autre chose, tellement son plaisir d’avoir été bien traité sera grand.

Laissez votre client vider son sac. Ce qui est sûr il maitrise mieux que vous ses idées qu'il a envi d'exprimer, ses problèmes et ce qu'il recherche vraiment. Il faut qu'il se libère de ses idées. Pendant ce temps, votre seule participation doit s'exprimer par quelques gestes du visage (hochez la tête, souriez...), tout en étant attentif, afin de présenter la solution ou le produit le mieux assorti à votre client.

Si vous avez plusieurs clients à la fois, c’est à vous de vous organiser pour satisfaire l’un et l’autre dès lors que vous aurez maitrisé tous les aspects de votre métier de vendeur, rendant plus au fil des jours, l’efficacité de votre force de vente.

Le meilleur test pour apprécier vous-même l’efficacité de votre force de vente vous vient encore une fois du client et de vos recettes journalières. Il faut savoir que le propriétaire d’un business est le premier vendeur de son business. Il faut au maximum être présent dans votre espace commercial car tout business est d’abord un fonds de commerce.